副業大家こそ「営業される前」に動いている

先日、BtoBの大型購買に関する調査データを読んでいて、思わず「あ、これ不動産管理ツールを選ぶときと同じだ」と感じた。

IDEATECHが307名を対象に行った調査によると、営業担当者と初めて本格的に接触した時点で、すでに「解決すべき課題の明確化」が完了していた・おおむね進んでいたと答えた人が70.4%もいたらしい。つまり、7割の人は「何を解決したいか」が固まった状態で初めてベンダーに連絡している。

本業が忙しいサラリーマン大家の自分には、これがすごくリアルに刺さった。

問い合わせる前にもう半分以上決まっている

物件管理ツールを乗り換えようとしたとき、自分はどうだったか振り返ってみると、まずYouTubeを見て、次にホワイトペーパーを読んで、その後にウェビナーを視聴して、それからようやく問い合わせフォームを送った。

問い合わせた時点では「候補は3つに絞っていて、費用感もだいたい把握していて、あとは担当者の話を聞くだけ」という状態だった。調査では平均的に購買プロセスの約4割が完了した時点で営業と接触していると出ているが、自分の感覚でいうと「6〜7割終わっていた」くらいの気持ちだった。

今の時代、情報は自分で集められる。本業の合間にちょっとスマホをいじれば、だいたいのことはわかる。

ウェビナーとホワイトペーパーが一番使えた

同じ調査で、候補企業を選ぶ際に参考にした情報源として「ベンダー主催のウェビナー・セミナー」が42.3%で最多、「ベンダーが発行するホワイトペーパー・資料」が41.0%で続いている。

これも体感として納得がいく。ウェビナーは通勤電車の中でイヤホンつけて聴けるし、ホワイトペーパーはPDFをダウンロードして寝る前にざっと読める。営業と電話でやり取りする時間はなくても、こうした非同期のコンテンツは本業の合間に使いやすい。

副業大家にとって一番つらいのは「時間を合わせて話を聞かなきゃいけない」場面だ。だからこそ、自分で先に調べられる素材が豊富なサービスは、それだけで候補に残りやすくなる。

不動産管理ツールやリフォーム業者、税理士選びも、結局は同じ話だと思う。問い合わせる前から9割くらい心は決まっている。あとは「担当者が感じ悪くないか」を確認するだけ、という感覚に近い。

逆に言えば、自分がツールや業者を選ぶとき、「情報を出し惜しみしているサービスは後回しにする」という基準が自然にできている。料金がわからない、事例が出てこない、ウェビナーもない。そういうサービスにわざわざ時間を使う余裕はない。

結局この話から言えることは一つだと思う。情報収集は自分でできる時代になった。だから「問い合わせてから考える」ではなく「調べ終えてから連絡する」という順番になっている。これは購買の現場だけじゃなくて、副業で使うサービスを選ぶときにも完全に当てはまる。自分がどのサービスを選ぶかより、自分がどんな情報を先に集めているかを意識した方が、結果的に失敗が少ないと感じている。